Canale Indiretto, la prossimità resta la leva che decide le vendite

Nel mercato della tecnologia per l’ufficio e la stampa professionale, la distribuzione continua a premiare chi sa essere vicino al cliente. I dati sui modelli di vendita, elaborati dal Centro Studi ASSOIT, raccontano una struttura che regge alla prova del tempo: il Canale Indiretto ha coperto il 76,8% delle vendite nel 2025 e, secondo le stime, salirà al 77% nel 2026.

Una variazione minima nei numeri, ma significativa nel suo segno. In un contesto in cui si dà quasi per scontato lo spostamento degli acquisti verso il digitale, la tendenza va nella direzione opposta.

Il dato dice qualcosa che va oltre la statistica. Quando un’impresa sceglie una soluzione tecnologica, raramente compra solo un prodotto: compra un’installazione, un servizio di assistenza, la possibilità di avere un interlocutore con la sua professionalità ed esperienza che può intervenire in tempi rapidi. È su questo terreno che rivenditori e partner locali giocano la loro partita, e a quanto pare la stanno vincendo. La vicinanza territoriale e la consulenza specializzata non sono residui di un modello ereditato dal passato, ma fattori che continuano a pesare nel momento della decisione.

Il Canale Indiretto, in altre parole, funziona perché trasforma la fornitura in una relazione. La fiducia che le aziende dichiarano verso i propri partner tecnologici si traduce in una quota di mercato che sfiora i tre quarti del totale e che le previsioni indicano stabile, se non in leggero rafforzamento.

Per i player del settore il messaggio è chiaro: investire nella competenza, nella capillarità e nella qualità del servizio della propria rete resta la strategia più solida per presidiare il mercato nei prossimi anni.

I numeri provengono dal Centro Studi ASSOIT, nato con l’obiettivo di offrire al mercato pubblico e privato informazioni qualificate e sempre aggiornate sull’andamento del settore e sulle tendenze che guidano l’evoluzione tecnologica, applicativa, economica ed ecologica dei sistemi di stampa, della digitalizzazione e della gestione documentale.

Il lavoro del Centro Studi trova la sua espressione nella pubblicazione annuale dei dati di mercato oltre alle ricerche e a guide e glossari che prendono forma grazie alla partecipazione di tutte le aziende associate, chiamate a qualificare e divulgare i dati a beneficio dell’intero mercato.